Méthodes et astuces pour concevoir et piloter un Plan d'Actions Commerciales
de Pascal Py

Présentation de l'éditeur
Cet ouvrage développe avec précision comment concevoir, piloter et instrumentaliser votre Plan d'Actions Commerciales, afin d'opérer le break concurrentiel auquel tout responsable des ventes aspire. En parcourant les 7 étapes qui vous conduisent à de nouveaux succès commerciaux, cette
véritable bible des actions commerciales vous aide à :
1. élaborer votre politique commerciale et créer un cadre de référence fondamentale à vos actions,
2. mener une réflexion approfondie sur l'attrait de vos marchés, identifier les meilleures cibles de clients et arrêter la bonne stratégie commerciale,
3. découvrir des modèles innovants pour mener votre diagnostic commercial, repérer les menaces, identifier les opportunités à saisir, ou encore inventorier vos avantages et handicaps concurrentiels,
4. transformer votre diagnostic commercial en lignes directrices d'actions et garantir leur cohérence et leur pertinence,
5. explorer de nombreuses voies nouvelles pour dynamiser votre offre commerciale,
6. mettre en œuvre plus de 90 actions pour conquérir, fidéliser, sécuriser ou reconquérir des clients et faire le plein d'idées pour développer vos ventes. La seule action de formation identifie les 160 savoir-faire à inculquer à vos vendeurs afin de booster leurs performances,
7. rédiger votre PAC et formaliser tous vos projets d'actions en fiches descriptives, plannings de réalisation et budgets financiers.

Biographie de l'auteur
Pascal PY dirige FORVENTOR, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management (www.forventor.fr). Docteur ès Sciences Économiques, manager d'importantes équipes de
vente, il conseille, perfectionne, recrute, les forces de vente et les dirigeants commerciaux
d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.

Le plan d'actions commerciales : Le concevoir Le communiquer L'appliquer L'évaluer et le réorienter
de Bruno Camus

Présentation de l'éditeur
Cet ouvrage suit la logique de décision aboutissant à l'application du plan d'actions commerciales. Il inscrit la démarche de planification dans un processus de prévision des objectifs de vente et des actions corollaires dans une perspective de conquête et de fidélisation optimale de la clientèle. A l'aide de nombreux schémas et exemples, il indique concrètement les étapes de la conception, de la communication et de la mise en œuvre d'un plan d'actions commerciales. Il montre comment convaincre les acteurs de la vente et leur permettre de suivre un itinéraire logique et pertinent pour mener leurs actions dans un cadre de contraintes de ressources et de moyens donnés et d'un environnement concurrentiel.

Biographie de l'auteur
Bruno CAMUS est professeur (Ph. D) en marketing et management commercial à Euromed Marseille Ecole de Management. Ses enseignements et ses recherches profitent de son expérience de consultant notamment dans le secteur automobile où il accompagne les plans d'actions commerciales des réseaux de constructeurs. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages, dont le Précis du management commercial publié aux Editions d'Organisation.

Marketing et action commerciale
de Guy Audigier

Présentation de l'éditeur
L'ensemble des connaissances (le SAVOIR) nécessaires à la compréhension des bases du marketing et de l'action commerciale est présenté, sous la forme de synthèses structurées. Sont successivement traités : Le concept de marketing - L'environnement de l'entreprise et son marché - La notion de marché - Le comportement du consommateur - Les études marketing - Stratégie et marketing-mix - La segmentation du marché - Le produit - La politique de produit - Le positionnement du produit - Les déterminants du prix - La fixation du prix - La distribution - La politique de distribution - La communication - La publicité - La force de vente - La négociation commerciale - Le plan marketing - Les prévisions de vente - Le contrôle des actions marketing - Eléments de marketing des services - Eléments de marketing industriel - Marketing et Internet - Internet marketing " one to one " et CRM. De nombreux exemples des techniques développées permettent, en outre, d'acquérir la pratique de cette matière à la lumière des évolutions les plus récentes intervenues dans la mise en œuvre des techniques du marketing (le SAVOIR FAIRE). Ce livre s'adresse aux candidats à tout examen qui comporte une épreuve de marketing.

Biographie de l'auteur
Guy Audigier diplômé de l'ESCP, professeur agrégé de l'Université et licencié ès Sciences économiques, enseigne actuellement au département Techniques de Commercialisation de l'IUT de Toulouse. Il intervient également dans des cycles de formation à la gestion destinés à des cadres d'entreprise. Il est, par ailleurs, l'auteur de quatre jeux de simulation de gestion (Simgest, Planmix, Stratinov, Defimax).