Marketing
Business to Business, 3ème édition - Du marketing industriel
au marketing des affaires
de Philippe Malaval, Christophe Bénaroya
Présentation
de l'éditeur
Ce manuel propose une approche vivante et actuelle du marketing BtoB.
Il aborde tous les thèmes classiques du marketing (segmentation
positionnement prix distribution etc.) en les adaptant aux entreprises
qui fournissent d’autres entreprises ou collectivités
locales.
Il fait également le point sur les développements de
ce marketing spécifique (veille marketing de projets salons
professionnels etc.) tout en dégageant les tendances les plus
récentes.
Cette
nouvelle édition est entièrement construite sur la prise
en compte des deux visages du marketing BtoB : d’un côté
le marketing qualifié de récurrent (entre fournisseurs
et clients réguliers pour des contrats durables et portant
sur de grosses quantités) de l’autre le marketing de
projet ou d’affaires (développé pour une vente
unique). Ces deux types de marketing très différents
sont analysés de manière approfondie dans cette nouvelle
édition. Ainsi elle prolonge et dépasse largement la
précédente qui accordait un chapitre au marketing de
projet mais portait essentiellement sur le marketing récurrent.
Internet
est intégré tout au long de l’ouvrage depuis son
rôle dans les études de marché jusqu’à
son utilisation en terme de communication et de vente via les marketplaces
et l’e-procurement.
Chaque
chapitre est étayé de nombreux exemples et de cas réels
et actuels. Les entreprises dont l’expérience est décrite
sont toutes des références dans leurs secteurs d’activités
: bureautique emballage textile chimie bâtiment et travaux publics
équipement automobile aéronautique et services professionnels
(Actia Airbus Atofina DuPont de Nemours/Lycra Total Legrand Lexmark
Michelin 3M Motorola Peugeot Parc Alliance Renault Schneider Electric
Saint Gobain Tetra PakXerox EDF-GDF IBM Intel AMD JC Decaux SAP EIFFAGE
ELIOR Air France Gore Tex Vinci...).