Savoir
négocier pour mieux vendre
de Hassan Souni
Présentation
de l'éditeur
Etre ou devenir un commercial de haut niveau de nos jours repose sur
la prise de conscience et la maîtrise de trois savoirs. Le Savoir,
c'est-à-dire toutes les connaissances de base qu'il doit maîtriser
pour mieux appréhender son métier: son offre globale
et la valeur ajoutée qui en découle, le marché
et ses composantes telles que les cibles, les prospects, les clients,
la concurrence et enfin ses outils de travail réunis essentiellement
en trois groupes (l'informatique de base, les réseaux de communication
tels qu'Internet et les outils traditionnels). Le Savoir-Faire, c'est-à-dire
la maîtrise des principales composantes de la négociation,
l'élaboration et la réussite d'une stratégie
de négociation et la conduite d'un entretien de négociation.
Le Savoir-Etre, et plus exactement les sept qualités majeures
que doit posséder et travailler quotidiennement un commercial
de haut niveau. Articulé autour de six chapitres, ce livre
abordera les aspects essentiels de la négociation commerciale.
Vous y découvrirez progressivement l'art de mener et de réussir
une négociation à la fois par des apports méthodologiques
mais aussi par des exemples concrets et vécus dans divers secteurs
d'activité.
Cette approche serait incomplète sans la mise en valeur du
capital protagoniste du commercial : l'information. Matière
première de base de la stratégie de négociation,
l'information est considérée comme étant un facteur
primordial dans la réussite commerciale. Véritable guide
pratique d'aide à la vente, ce livre apporte également
les réponses aux secrets de la négociation, tout en
amenant votre acheteur à négocier " gagnant-gagnant
".
Biographie
de l'auteur
De formation supérieure en gestion et marketing, ancien manager
des forces dé vente chez Xerox, Hassan Souni dirige une société
de tourisme de luxe et un cabinet de conseil et de formation en négociation
commerciale et en management, il est également consultant formateur
au sein du groupe Demos où il a décroché le prix
du meilleur consultant de l'année 2004. Il est auteur de plusieurs
cédéroms sur la négociation commerciale et de
nombreux articles dans la presse spécialisée. Il a formé
plus de 15 000 cadres commerciaux ou dirigeants en France et a l'étranger
dans plus de 75 entreprises depuis le début de sa carrière
de consultant commercial.