La négociation commerciale

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Les règles d'or de la négociation commerciale
de Roussel

Présentation de l'éditeur
Ce mémento offre des informations pratiques sous une forme condensée, synthétique et attrayante. Facilement consultable, il met à disposition des professionnels et futurs professionnels les outils - informaions et techniques de base - pour être opérationnel.

La négociation commerciale en pratique
de Patrick David, Jean-Noël Machon (Préface)

Présentation de l'éditeur
Comme ce livre est écrit par un opérationnel, il démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain. Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est d'être ouvert aux autres, de maîtriser son expression et d'avoir une irrépressible volonté de persuader. On peut alors mettre en œuvre avec bonheur des stratégies et tactiques qui suivent un processus régulier et sont constamment améliorées et soutenues par l'utilisation des nouvelles technologies.

Biographie de l'auteur
Patrick DAVID a été chef des ventes chez RANK XEROX
puis directeur commercial dans plusieurs entreprises. Il est actuellement dirigeant de PME et assure parallèlement des missions de consultant-formateur en formation
continue ou en école de vente d'entreprise.

Savoir négocier pour mieux vendre
de Hassan Souni

Présentation de l'éditeur
Etre ou devenir un commercial de haut niveau de nos jours repose sur la prise de conscience et la maîtrise de trois savoirs. Le Savoir, c'est-à-dire toutes les connaissances de base qu'il doit maîtriser pour mieux appréhender son métier: son offre globale et la valeur ajoutée qui en découle, le marché et ses composantes telles que les cibles, les prospects, les clients, la concurrence et enfin ses outils de travail réunis essentiellement en trois groupes (l'informatique de base, les réseaux de communication tels qu'Internet et les outils traditionnels). Le Savoir-Faire, c'est-à-dire la maîtrise des principales composantes de la négociation, l'élaboration et la réussite d'une stratégie de négociation et la conduite d'un entretien de négociation. Le Savoir-Etre, et plus exactement les sept qualités majeures que doit posséder et travailler quotidiennement un commercial de haut niveau. Articulé autour de six chapitres, ce livre abordera les aspects essentiels de la négociation commerciale. Vous y découvrirez progressivement l'art de mener et de réussir une négociation à la fois par des apports méthodologiques mais aussi par des exemples concrets et vécus dans divers secteurs d'activité.
Cette approche serait incomplète sans la mise en valeur du capital protagoniste du commercial : l'information. Matière première de base de la stratégie de négociation, l'information est considérée comme étant un facteur primordial dans la réussite commerciale. Véritable guide pratique d'aide à la vente, ce livre apporte également les réponses aux secrets de la négociation, tout en amenant votre acheteur à négocier " gagnant-gagnant ".

Biographie de l'auteur
De formation supérieure en gestion et marketing, ancien manager des forces dé vente chez Xerox, Hassan Souni dirige une société de tourisme de luxe et un cabinet de conseil et de formation en négociation commerciale et en management, il est également consultant formateur au sein du groupe Demos où il a décroché le prix du meilleur consultant de l'année 2004. Il est auteur de plusieurs cédéroms sur la négociation commerciale et de nombreux articles dans la presse spécialisée. Il a formé plus de 15 000 cadres commerciaux ou dirigeants en France et a l'étranger dans plus de 75 entreprises depuis le début de sa carrière de consultant commercial.

La Démarche négociation + communication: Action combinée de la vente et de la communication au service de l'efficacité commerciale
de Philippe Chassagne

Quatrième de couverture
Aujourd'hui, l'efficacité de l'action commerciale est étroitement liée à la capacité de l'entreprise à maîtriser deux facteurs clés de succès : la négociation et la communication. Face à plusieurs tendances lourdes - banalisation de l'offre, intensification de la concurrence sur la majorité des marchés, niveau croissant d'expertise interne et maîtrise de la qualité - l'entreprise est en recherche de moyens de différenciation.
Au-delà de la pertinence des plans Marketing condition nécessaire à la réussite de la mise en marché - il s'agit bien de "mettre le produit dans les mains du client" grâce aux leviers négociation et communication.

L'ouvrage propose un approfondissement des concepts, méthodes et techniques propres à chacun des domaines cités ; il aborde dans une troisième partie une réflexion sur les synergies négociation communication en vue de l'optimisation des ventes. Cet ouvrage est le fruit de la réflexion et de la recherche des auteurs, nourries par leurs expériences en entreprise. Il concerne les étudiants en Écoles de Commerce et de gestion, à l'Université (filières IUT, IUP, MST, 3èmes cycles spécialisés), ainsi que les élèves-ingénieurs appelés à des fonctions intégrant une compétence en négociation et/ou communication commerciale. Les responsables d'entreprises trouveront dans cet ouvrage le moyen de professionnaliser leur démarche commerciale en vue de maximiser leur efficacité.

 

 

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