Vente et Prospection

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Gagner de nouveaux clients : La prospection efficace
de Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré

Présentation de l'éditeur
Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection est un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie en matière de formation, de recueil d'informations et de mise à jour, et être assurée du soutien sans faille des responsables d'équipes et directeurs commerciaux. Entièrement actualisée, cette nouvelle édition fait le point sur l'art et la manière de gagner de nouveaux clients, à travers une dynamique de prospection efficace et pérenne : préparation, passage à l'action, suivi de la prospection. Il vous aide à trouver l'équation magique du meilleur ratio temps/client et vous propose de nombreuses techniques et méthodes pour plus d'efficacité et de motivation. Que vous soyez commercial, manager ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la prospection est la clé indispensable de votre réussite.

Biographie de l'auteur
Frédéric Vendeuvre. Diplômé de l'EM Lyon et d'un Master PNL, il a exercé pendant une dizaine d'années des fonctions commerciales dans le high tech, l'ingénierie et le conseil. Il est aujourd'hui directeur associé d'Halifax Consulting, un des leaders français spécialisé dans le renforcement de l'efficacité commerciale. Philippe Beaupré. Diplômé de l'ESC Dijon, il a démarré sa carrière dans la vente et le management chez Xerox où il a participé à la création de l'école de vente. Il a ensuite occupé différentes fonctions de consultant en efficacité commerciale puis de direction de forces de ventes notamment chez DHL et Mediapost.

 

Les accélérateurs de vente : Techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher
de Michaël Aguilar, Philippe Lafaix

Présentation de l'éditeur
" Vous tenez entre vos mains un livre d'un genre particulier. Repoussons la fausse modestie. Si vous lisez et appliquez les principes exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices que de la lecture de n'importe quel autre manuel de techniques de vente. Prétentieux ? Nous l'assumons pleinement. Nous sommes des spécialistes de la vente, et par conséquent des professionnels de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons de vous méfier de ces promesses. Ne nous faites donc aucune confiance. Ne vous fiez pas à notre parcours, nos références, notre expérience ni à la réputation de sérieux de la maison d'édition qui nous publie. Mettez plutôt en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous allons vous proposer. Faites-nous ensuite connaître vos résultats. Envoyez-nous un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement pour vous féliciter de votre réussite. Pardonnez-nous ! Depuis le début de votre lecture, vous avez été "victime" de deux accélérateurs de vente ("l'effet bande-annonce" et "l'incitation à la méfiance"). Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. "

Biographie de l'auteur
Michaël Aguilar dirige et anime la société Aventage, cabinet de formation spécialisé dans les techniques de vente et persuasion. Il enseigne dans plusieurs écoles supérieures de commerce et est l'auteur, chez le même éditeur, de Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.
Philippe Lafaix est directeur associé de Practys conseil, cabinet spécialisé en techniques de persuasion. Il intervient pour de nombreuses grandes entreprises, françaises et internationales.

Vaincre les objections des clients : Techniques de réfutation et réponses aux 50 objections les plus fréquentes
de Michaël Aguilar

Présentation de l'éditeur
• Vous êtes trop cher !
• Je suis très satisfait de mon fournisseur actuel !
• Cela ne m'intéresse pas !
Comment contrecarrer les objections des clients ? Que faut-il répondre ? L'auteur nous livre, dans cet ouvrage, toutes les techniques de réfutation permettant de vaincre les objections et réaliser la vente. Une cinquantaine d'objections types sont intégralement traitées, de nombreux exemples à l'appui.
Pour chaque objection, le lecteur trouvera une ou plusieurs réponses fortes, y compris aux objections les plus difficiles à surmonter, par exemple :
• Mon fournisseur est un ami.
• Je vous en propose n euros, c'est à prendre ou à laisser !
• Vous arrivez trop tard, nous venons de choisir notre fournisseur.

Enfin, pour vous permettre de vendre à votre prix en préservant votre marge, un chapitre entier est consacré aux problèmes et objections de prix. Dans un contexte économique et commercial toujours plus compétitif, face à des prospects et clients de mieux en mieux formés, seuls les vendeurs bien armés pour affronter les objections pourront connaître une réussite durable.

Biographie de l'auteur
Commercial pendant plusieurs années, il dirige et anime la société Aventage, organisme de formation spécialisé dans les techniques de prospection commerciale, de vente et de négociation. Il enseigne dans plusieurs écoles supérieures de commerce et est l'auteur, chez le même éditeur, de Vendeur d'élite et Accélérateurs de vente.

Mieux se connaître pour vendre plus : Outils et techniques de développement personnel à l'usage des commerciaux
de Elisabeth Couzon, Marie-Paule Disquay-Le Gall

Présentation de l'éditeur
Cet ouvrage propose d'initier les commerciaux aux
approches et outils du développement personnel pour améliorer de façon sensible leurs performances
commerciales.
• Comment faire face aux critiques du client ?
• Comment faire émerger ses véritables besoins ?
• Comment l'inciter à nous choisir, nous, plutôt que le concurrent ?
• Quels comportements adopter en cas de conflit ?
• Comment ne pas se laisser submerger par ses
émotions ?
• Comment négocier face à des acheteurs difficiles ?
Pour chaque phase de l'entretien commercial (de la prise de contact à la conclusion), vous bénéficierez de conseils, explications, anecdotes... et pourrez réaliser votre auto-diagnostic à travers de nombreux exercices, tests et questionnaires.

Biographie de l'auteur
Marie-Paule Disquay-Le Gall. Ancienne responsable commerciale, elle est responsable des formations "vente/négociation " à la Cegos et réalise des missions d'accompagnement auprès de commerciaux et de managers.
Élisabeth Couzon est diplômée en psychologie et maître praticien en PNL. Formée à l'Analyse transactionnelle, elle est consultante pour la Cegos. Spécialiste de la gestion du stress et de l'estime de soi, elle pratique la psychothérapie et le coaching.

Vendre, c'est simple ! Les règles d'or qui feront de vous un vendeur professionnel
de Richard Denny

Présentation de l'éditeur
Nous possédons tous une aptitude naturelle à la vente. Chacun d'entre nous peut, s'il le veut, mettre en valeur ce potentiel en apprenant les règles d'or du vendeur professionnel. Vous trouverez dans ce livre les techniques de la vente professionnelle, qui vous permettront : d'obtenir un rendez-vous, de savoir présenter un produit, de faire face aux objections, de conduire une vente, d'agir en professionnel ! Des exemples et des cas précis vous aideront à résoudre toutes les difficultés : comment décider à acheter quelqu'un qui " veut réfléchir " ? Comment réussir la vente quand on n'est pas le moins cher ? Que faire quand le client dit non ? Les règles d'action, outil indispensable à toute personne qui se trouve en position de vendeur professionnel de revitaliser son métier pour optimiser ses performances, et à tous ceux qui, à un moment ou à un autre, sont appelés à se vendre ou à vendre leurs services (chefs d'entreprise, professions libérales, artisans...).

Méthodes et astuces pour faire signer ses clients
de Pascal Py

Présentation de l'éditeur
CONCLURE et FAIRE SIGNER SON CLIENT, c'est là l'objectif de tout entretien de vente. À ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au point quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille ! Pascal PY nous transmet dans ce livre cet art du closing, qui fait si souvent défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires qu'il anime auprès des forces de vente des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il y enseigne que le closing s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin, pour obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée. En ce sens le closing érige un véritable système de vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles et aux résultats immédiats. Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme le résultat d'une suite logique et implacable

Biographie de l'auteur
Pascal PY est Directeur du Cabinet FORVENTOR. Docteur ès Sciences Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente. Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises, qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans les grands organismes de formation

Vendre un véritable jeu avec la PNL
de P. Butteau

Quatrième de couverture
Comment devenir un meilleur vendeur ? Comment ne plus rater des ventes immanquables ? Comment rapidement développer son chiffre d'affaires en fidélisant une clientèle satisfaite ? Autant de questions auxquelles répond ce livre dans un langage simple et imagé. S'inspirant des découvertes et modèles de réussite développés par la Programmation Neuro Linguistique (PNL), Patrick Butteau propose dans ce livre de découvrir les outils et techniques qui permettent de vendre plus facilement. Au travers de cas concrets, d'astuces et d'exercices, Patrick Butteau fait comprendre l'apport que peut avoir la PNL dans la vente : comment découvrir rapidement les modes de fonctionnement d'un prospect (ses filtres personnels, culturels...), comment mieux communiquer avec lui (communication verbale, para-verbale, et non verbale), comment le convaincre du bien-fondé d'une proposition (motivations, croyances, mécanismes d'achat...). Les principales étapes de la vente (prise de contact, phase de découverte, phase d'argumentation, phase de vente...) sont présentées et analysées et des outils et solutions faciles à mettre en oeuvre sont développés. Des outils à vocation plus personnelle sont également exposés, pour mieux maîtriser ses émotions et programmer ses futurs succès.

Les secrets de la vente aux particuliers : 29 techniques pour conclure ses ventes
de Jean-T Auer

Présentation de l'éditeur
Ventes directes, ventes à réseaux multiples, ventes au détail : ces pratiques ont en commun la confrontation directe du vendeur et de son client final. Pour réussir à conclure ses ventes dans ce contexte, il est nécessaire d'acquérir des techniques spécifiques. Jean Auer livre ici les meilleures techniques qui ont fait son succès : " Sortez votre bon de commande dès le début de l'entretien ", " Ne parlez plus ", " Ne vous défendez pas ", " Écoutez ", " Aidez et vous serez récompensé "... Il explique comment faire et donne de nombreux exemples vécus.

Biographie de l'auteur
Jean T. AUER ingénieur électromécanicien (e.e.m.i.) et citoyen canadien, a fait l'essentiel de sa carrière dans la vente, puis dans la formation des vendeurs des deux côtés de l'Atlantique. Il est l'auteur de La joie de vendre, qui a été traduit en onze langues.

 

Vendez à distance ! Vademecum
de N. Rodary

Présentation de l'éditeur
L'attrait pour la vente à distance BtoB comme grand public ne cesse de croître, comme l'a témoigné, notamment, l'engouement récent pour le e-business.
Ce livre définit les enjeux de ce mode de vente très avant-gardiste, explique ce qu'il est et apporte la méthodologie nécessaire à la mise en œuvre d'activités dans ce domaine.
Complet, concret et vivant (nombreux exemples d'entreprises, c'est un livre à vocation pédagogique et opérationnelle pour impliquer en profondeur le lecteur, l'enrichir d'idées nouvelles et l'inciter à passer à l'action.
Il s'adresse :
- Aux créateurs d'entreprises qui envisagent de commercialiser leurs produits ou services sous cette forme ;
- Aux dirigeants de start up internet ou catalogue papier pour les aider à maîtriser ce métier technique ;
- Aux dirigeants qui envisagent la vente à distance en synergie de leur force de vente et magasins ;
- Aux traditionnels VPCistes qui veulent développer leur valeur ajoutée ;
- Aux étudiants d'universités et d'écoles de commerce pour enrichir leur approche commerciale des marchés ;
- Et à tous les acteurs de ce secteur, prestataires amont comme aval, qui partagent cette passion commune d'un mode de vente incontournable et plutôt magique, en phase avec les évolutions du monde actuel.

Contrôler et Motivez votre Force de vente : Des objectifs bien négociés, des commerciaux bien évalués, un contrôle bien accepté
de Xavier Auzouy

Présentation de l'éditeur
Comment rendre la force de vente plus efficace et moins coûteuse ? Comment utiliser au mieux les compétences et l'autonomie des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus près des objectifs de l'entreprise ? Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage un ensemble de techniques applicables au quotidien pour aider le chef des ventes à jouer son rôle à 100 %. Sur le terrain, ce livre vous aidera à découvrir les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à motiver votre équipe sur les objectifs à atteindre, à contrôler les actions entreprises et à apporter des correctifs.

Biographie de l'auteur
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland (marques Gerflex et Gerflor), il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.

L'essentiel de la vente
de René Moulinier

Présentation de l'éditeur
René Moulinier vous propose dans ce livre une approche novatrice de la vente, fondée à la fois sur une TECHNIQUE, une MÉTHODE et une PRATIQUE éprouvées, mais aussi sur la prise en compte de la DIMENSION AFFECTIVE de la relation que vous allez instaurer, une approche qui fait appel à votre intelligence et à votre sens de l'écoute, pour comprendre ce qui se passe dans l'esprit de votre client, pour y adapter votre démarche et proposer ce qui lui convient.

Apprenez à :
- préparer un entretien, vous fixer un objectif et élaborer une stratégie avant toute rencontre,
- classer et ordonner les informations,
- faire preuve de rigueur dans le suivi de la démarche de la vente (découverte, proposition, argumentation, conclusion),
- surtout, montrer de l'attention pour votre interlocuteur et son besoin réel,
- l'écouter pour adapter votre tactique à la moindre information qu'il vous fournit et pour parvenir à un accord qui soit profitable à l'un comme à l'autre.

Voici un livre à lire et à relire :
- pour préparer vos visites de négociation ;
- avant chaque entretien de vente important ;
- après un échec, pour en tirer les enseignements ;
- comme après un succès, pour en dégager les raisons et le renouveler lors des négociations suivantes.

L'Alchimie de la vente : Comment vendre mieux et Plus
de Pierre Rataud

Quatrième de couverture
VENDRE... Est-ce un art ? Est-ce un métier ? Est-ce une technique ? Est-ce de la psychologie N'est-ce pas tout cela à la fois ?

La vente est aujourd'hui si fondamentale, la compétition si rude que les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. C'est pourquoi le vendeur, même chevronné, doit s'interroger sur l'évolution de son métier et de ses propres aptitudes. Il doit pouvoir s'adapter, renforcer ses compétences et ses responsabilités, et vendre de la valeur ajoutée.

Ce livre vous montre comment
- vous organiser, vous préparer, prospecter, contacter le client et vous présenter,
- connaître au mieux le client, notamment par une bonne technique de questionnement,
- le comprendre grâce à l'art de l'écoute,
- le convaincre grâce à une bonne argumentation, une bonne démonstration et de bonnes réponses aux objections,
- conclure la vente et prendre congé,
- consolider la vente et analyser les résultats.

Biographie de l'auteur
Pierre Rataud possède une longue expérience de la fonction commerciale, sous ses aspects vente, organisation et animation des hommes. Expert européen de la vente et du marketing, il livre ici son expérience de 800 stages pour plus de 10 000 stagiaires

Les Techniques de la vente
de René Moulinier

Présentation de l'éditeur
L'avenir d'une entreprise se mesure plus que jamais à sa qualité commerciale. Une qualité qui est accessible à beaucoup, car contrairement à ce que l'on croit souvent, la vente est un métier qui s'apprend. Ce best-seller apporte une aide décisive à tous ceux qui veulent développer leur capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, des idées. A travers ses vingt chapitres, considérablement augmentés depuis la première édition, il propose une méthode, des techniques, des conseils pour :
- Découvrir le besoin réel du client
- Comprendre son raisonnement pendant la vente
- Construire et développer une argumentation efficace
- Répondre aux objections
- Conclure positivement l'entretien de vente et construire un accord durable
- Utiliser internet et les nouvelles technologies dans la vente.
Selon les témoignages de nombreux vendeurs qui l'ont déjà lu, ce livre est considéré comme la bible indispensable la plus complète à laquelle on se réfère régulièrement, tant sont nombreux ses conseils pratiques. Dans le contexte très concurrentiel qui est le nôtre, seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent suffisamment les techniques les plus efficaces, telles quelles sont proposées dans ce livre.

Sur la collection
La collection "Efficacité commerciale" dirigée par René Moulinier regroupe des ouvrages opérationnels, rédigés par des praticiens ayant l'expérience du terrain, traitant des problèmes de la vente et des équipes de vente.


Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix
de Pascal Py

Quatrième de couverture
Toute chose à un prix. Le faire payer avec le sourire, c'est facile ! À ce jeu, certains excellent alors que d'autres peinent. Nombreuses sont les techniques, qui permettent de conduire nos clients à consentir à s'acquitter du juste prix. Ce sont tous ses outils, méthodes et astuces que Pascal PY nous enseigne dans ce livre. Qu'il s'agisse des techniques argumentaires spécifiques au prix, de la méthode de la mise en perspective du prix, de l'astuce de la globalisation de l'offre, de la mise en avant du produit subliminal ou de la pratique du donnant-donnant, la lecture de ce livre promet à tous ceux qui mettront en oeuvre ses méthodes et qui suivront ses conseils, de lever toute difficulté pour faire accepter les prix qu'ils proposent et de pouvoir mener à bien les négociations commerciales les plus complexes.
La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.

L'auteur vu par l'éditeur
Pascal PY est Directeur du Cabinet FORVENTOR. Docteur ès Sciences Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente. Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises, qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans les grands organismes de formation.

Dictionnaire de la vente
de René Moulinier

Présentation de l'éditeur
En plus de 700 entrées, le dictionnaire de la vente, à caractère encyclopédique, recense l'extraordinaire richesse des mots et des concepts de la vente, du commerce et de la distribution. La définition et les développements qui accompagnent chaque terme permettent à chacun d'acquérir, sous une forme synthétique et complète, les connaissances nécessaires à une compréhension précise des hommes, des métiers, de la psychologie et des techniques de la vente. Certains concepts sont largement approfondis et agrémentés d'exemples ou de tableaux synoptiques. Un renvoi vers d'autres mots termine chaque article, créant ainsi un itinéraire de lecture sans contrainte. La terminologie anglo-saxonne est systématiquement mentionnée. Cet ouvrage est destiné à tous les professionnels de la vente, que leur pratique soit sédentaire ou itinérante, aux étudiants, aux enseignants, aux formateurs, aux vendeurs débutants, aux journalistes et d'une manière générale à tous ceux qui sont désireux de trouver en un livre commode une exploitation détaillée du vaste champ du commerce et de la vente.

Biographie de l'auteur
Excellent connaisseur des métiers, des pratiques et des forces de vente, il contribue directement au développement des entreprises et à la formation de leurs équipes de vente dans la plupart des secteurs d'activités économiques. Diplômé de l'IEP de Paris et de Euromed Marseille, directeur de Moulinier et associés, société de formation, co-fondateur de l'Alliance professionnelle de consultants méditerranéens (Milan, Paris), il est l'auteur de nombreux livres et best-sellers sur la vente, l'efficacité et le management des vendeurs.

 

Le Guide du Commercial : Négocier, convaincre, répondre aux objections, conclure, ...
de Michel Bossut

Présentation de l'éditeur
Vendre, des marchandises ou des services, reste la première raison d'être de toute entreprise. Vendre est aussi un acte que tout le monde exerce chaque jour " vendre " une idée à sa direction, " négocier " un emploi, une augmentation, " convaincre " son équipe de l'intérêt de se mobiliser sur un projet, " amener " dans le cadre associatif ou personnel, des amis, de la famille à se rallier à vos idées, à un projet... L'acte commercial est vraiment partout. Ce livre présente toutes les étapes nécessaires pour vous aider à " vendre ". La première partie traite de la préparation de l'acte commercial à l'argumentation et à la conclusion, en passant par le traitement des objections, sans oublier des points tels que la tenue et l'expression non-verbale. La deuxième partie est spécifiquement consacrée à l'organisation, indispensable à la réussite commerciale de l'entreprise tout entière.

Biographie de l'auteur
Michel Bossut, cadre commercial, assure de nombreuses formations dans des Ecoles de Commerce.

Vendre en grande distribution
de Dioux

Présentation de l'éditeur
Quel producteur, agricole ou industriel, souhaitant vendre directement ses produits, n'a pas rêvé d'être référencé en grande distribution°? Mais, comment s'y prendre pour atteindre cet objectif°? C'est le thème de l'ouvrage. La démarche en 7 étapes interactives propose au lecteur le parcours de tout fournisseur. 1. Questions à se poser avant d'agir, 2. Analyse des besoins des consommateurs, 3. Se situer parmi les fournisseurs de la grande distribution, 4. Examen de six cas d'agriculteurs vendant à la grande distribution et de six cas de partenariats enseigne/PMI, 5. Diversité et positionnements des distributeurs°: super, hyper, discount, 6. De la stratégie à la première commande, planification de l'action du fournisseur, 7. Check-list finale en 67 actions, outil de travail permanent du fournisseur, index général : 1092 termes. Ce guide pratique s'adresse à tous les producteurs de produits alimentaires ou non alimentaires, aux enseignants, aux formateurs et consultants, à leurs élèves et à tous les acteurs de la distribution

Biographie de l'auteur
Jacques Dioux à créé sa propre entreprise de Conseil en Commercialisation et développement, et collaboré avec plus de 300 entreprises, fournisseurs et distributeurs alimentaires et non alimentaires, en France, Europe, Etats-Unis et Canada. Il a réalisé de nombreuses missions de développement commercial alimentaire :fruits et légumes, pommes de terre, fleurs coupées, fromages et produits laitiers, viande, volaille, conserves

Techniques pour vendre à la grande distribution : Méthodes leviers d'efficacité erreurs à éviter
de Marc Corcos, Frédéric Siméon

Présentation de l'éditeur
Vendre à la grande distribution implique une grande maîtrise dans le choix des approches et des techniques commerciales. Grâce à une méthodologie éprouvée et de nombreux exercices, ce livre vous aidera à : mieux vous implanter dans les linéaires ; donner plus d'impact à vos visites ; répondre de façon plus efficace aux attentes de vos clients; présenter votre proposition comme une solution. S'appuyant sur des témoignages de professionnels du secteur et de nombreux exemples tirés de l'expérience des auteurs, cet ouvrage décrit les bonnes pratiques à acquérir pour vous imposer auprès des chefs de rayon, des responsables de points de vente, des patrons de magasins et pour développer la présence de vos produits.

Biographie de l'auteur
Après avoir été vendeur puis directeur commercial d'une société internationale, Marc Corcos a exercé les fonctions de Directeur adjoint à la Cegos puis de Directeur général adjoint chez CAA, deux des plus importants cabinets de conseil et de formation en France. Il a formé et perfectionné plusieurs dizaines de milliers de dirigeants, de cadres et de vendeurs à tous les métiers de la fonction commerciale. Frédéric Siméon est Diplômé de l'ESSEC, il a commencé sa carrière dans la vente, puis dans le marketing téléphonique, avant de s'orienter vers le conseil et la formation. Il anime le cabinet VM+, centré sur l'amélioration de l'efficacité commerciale des entreprises et des réseaux d'enseigne.

Conquérir de nouveaux clients
de Pascal Py

Présentation de l'éditeur
Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse à tous ceux qui ont en charge le développement d'une clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes, techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans les séminaires d'entraînement actif à la prospection. Il éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ; L'élaboration du plan de prospection ; La recherche d'appuis pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques pour décrocher un rendez-vous par téléphone et surmonter les objections " je n'ai pas le temps ", " envoyez-moi une documentation ", etc ; Les actions à mener pour établir des contacts. Face aux prospects, l'auteur invite les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser l'entrée du décideur rencontré dans un processus d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures études sur les mécanismes psychiques qui conduisent un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...

Biographie de l'auteur
Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité commerciale et management. Docteur ès Sciences Economiques, manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne, recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises, grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au CESI et à l'IFG.

Vendre aux grands comptes et aux comptes stratégiques
de Evelyne Platnic-Cohen

Présentation de l'éditeur
Le responsable des grands comptes est l'homme clé de la réussite pour les entreprises qui souhaitent développer et pérenniser des relations commerciales
avec les grands comptes. Qui sont les " grands comptes " et " les comptes stratégiques " ? Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ? Comment aborder les " grands comptes " ? Nécessitent-ils une approche et une organisation spécifiques ? Comment comprendre les processus décisionnels ? Quelles sources d'information utiliser ? A quelles conditions les PME/PMI peuvent-elles travailler avec eux ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ? Comment dois-je me comporter face à des acheteurs ? Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment puis-je être crédible ? Ce manuel répond à ces questions et bien d'autres encore dans un style simple et opérationnel. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et astuces du métier. C'est une méthode complète qui permettra aux responsables grands comptes de prendre du recul sur leur fonction et de développer leur portefeuille. Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse à des professionnels désirant accroître leur efficacité auprès des grands comptes et des étudiants dans les filières commerciales.

Biographie de l'auteur
Evelyne PLATNIC-COHEN, était directrice commerciale chez Vivendi où elle a notamment créé un département grands comptes. Elle a créé son
propre cabinet de conseil et de formation en efficacité commerciale, spécialisé sur l'approche grands comptes : Mémento Conseil. Elle travaille avec ses équipes auprès de grands groupes industriels ou de services pour implanter leur stratégie grands comptes et former les équipes.

 

 

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