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Gagner
de nouveaux clients : La prospection efficace
de Frédéric Vendeuvre, Philippe Beaupré
Présentation
de l'éditeur
Qu'elle soit téléphonique ou physique, la prospection
est un exercice difficile qui peut vite se révéler épuisant
et démotivant. Elle doit être en permanence enrichie
en matière de formation, de recueil d'informations et de mise
à jour, et être assurée du soutien sans faille
des responsables d'équipes et directeurs commerciaux. Entièrement
actualisée, cette nouvelle édition fait le point sur
l'art et la manière de gagner de nouveaux clients, à
travers une dynamique de prospection efficace et pérenne :
préparation, passage à l'action, suivi de la prospection.
Il vous aide à trouver l'équation magique du meilleur
ratio temps/client et vous propose de nombreuses techniques et méthodes
pour plus d'efficacité et de motivation. Que vous soyez commercial,
manager ou entrepreneur, cet ouvrage vous rappelle que la prospection
est la clé indispensable de votre réussite.
Biographie
de l'auteur
Frédéric Vendeuvre. Diplômé de l'EM Lyon
et d'un Master PNL, il a exercé pendant une dizaine d'années
des fonctions commerciales dans le high tech, l'ingénierie
et le conseil. Il est aujourd'hui directeur associé d'Halifax
Consulting, un des leaders français spécialisé
dans le renforcement de l'efficacité commerciale. Philippe
Beaupré. Diplômé de l'ESC Dijon, il a démarré
sa carrière dans la vente et le management chez Xerox où
il a participé à la création de l'école
de vente. Il a ensuite occupé différentes fonctions
de consultant en efficacité commerciale puis de direction de
forces de ventes notamment chez DHL et Mediapost.
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Les
accélérateurs de vente : Techniques et secrets pour
vendre plus, plus vite, plus cher
de Michaël Aguilar, Philippe Lafaix
Présentation
de l'éditeur
" Vous tenez entre vos mains un livre d'un genre particulier.
Repoussons la fausse modestie. Si vous lisez et appliquez les principes
exposés dans cet ouvrage, vous en retirerez plus de bénéfices
que de la lecture de n'importe quel autre manuel de techniques de
vente. Prétentieux ? Nous l'assumons pleinement. Nous sommes
des spécialistes de la vente, et par conséquent des
professionnels de la persuasion. Vous pourriez avoir des raisons de
vous méfier de ces promesses. Ne nous faites donc aucune confiance.
Ne vous fiez pas à notre parcours, nos références,
notre expérience ni à la réputation de sérieux
de la maison d'édition qui nous publie. Mettez plutôt
en pratique quelques-uns des accélérateurs que nous
allons vous proposer. Faites-nous ensuite connaître vos résultats.
Envoyez-nous un e-mail. Nous vous répondrons... et certainement
pour vous féliciter de votre réussite. Pardonnez-nous
! Depuis le début de votre lecture, vous avez été
"victime" de deux accélérateurs de vente ("l'effet
bande-annonce" et "l'incitation à la méfiance").
Avouez que cela fonctionne plutôt bien, puisqu'à ce stade
de votre lecture, vous avez probablement envie de la poursuivre. "
Biographie
de l'auteur
Michaël Aguilar dirige et anime la société Aventage,
cabinet de formation spécialisé dans les techniques
de vente et persuasion. Il enseigne dans plusieurs écoles supérieures
de commerce et est l'auteur, chez le même éditeur, de
Vaincre les objections des clients et Vendeur d'élite.
Philippe Lafaix est directeur associé de Practys conseil, cabinet
spécialisé en techniques de persuasion. Il intervient
pour de nombreuses grandes entreprises, françaises et internationales.
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Vaincre
les objections des clients : Techniques de réfutation et réponses
aux 50 objections les plus fréquentes
de Michaël Aguilar
Présentation
de l'éditeur
• Vous êtes trop cher !
• Je suis très satisfait de mon fournisseur actuel !
• Cela ne m'intéresse pas !
Comment contrecarrer les objections des clients ? Que faut-il répondre
? L'auteur nous livre, dans cet ouvrage, toutes les techniques de
réfutation permettant de vaincre les objections et réaliser
la vente. Une cinquantaine d'objections types sont intégralement
traitées, de nombreux exemples à l'appui.
Pour chaque objection, le lecteur trouvera une ou plusieurs réponses
fortes, y compris aux objections les plus difficiles à surmonter,
par exemple :
• Mon fournisseur est un ami.
• Je vous en propose n euros, c'est à prendre ou à
laisser !
• Vous arrivez trop tard, nous venons de choisir notre fournisseur.
Enfin, pour vous permettre de vendre à votre prix en préservant
votre marge, un chapitre entier est consacré aux problèmes
et objections de prix. Dans un contexte économique et commercial
toujours plus compétitif, face à des prospects et clients
de mieux en mieux formés, seuls les vendeurs bien armés
pour affronter les objections pourront connaître une réussite
durable.
Biographie de l'auteur
Commercial pendant plusieurs années, il dirige et anime la
société Aventage, organisme de formation spécialisé
dans les techniques de prospection commerciale, de vente et de négociation.
Il enseigne dans plusieurs écoles supérieures de commerce
et est l'auteur, chez le même éditeur, de Vendeur d'élite
et Accélérateurs de vente.
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Mieux
se connaître pour vendre plus : Outils et techniques de développement
personnel à l'usage des commerciaux
de Elisabeth Couzon, Marie-Paule Disquay-Le Gall
Présentation
de l'éditeur
Cet ouvrage propose d'initier les commerciaux aux
approches et outils du développement personnel pour améliorer
de façon sensible leurs performances
commerciales.
• Comment faire face aux critiques du client ?
• Comment faire émerger ses véritables besoins
?
• Comment l'inciter à nous choisir, nous, plutôt
que le concurrent ?
• Quels comportements adopter en cas de conflit ?
• Comment ne pas se laisser submerger par ses
émotions ?
• Comment négocier face à des acheteurs difficiles
?
Pour chaque phase de l'entretien commercial (de la prise de contact
à la conclusion), vous bénéficierez de conseils,
explications, anecdotes... et pourrez réaliser votre auto-diagnostic
à travers de nombreux exercices, tests et questionnaires.
Biographie
de l'auteur
Marie-Paule Disquay-Le Gall. Ancienne responsable commerciale, elle
est responsable des formations "vente/négociation "
à la Cegos et réalise des missions d'accompagnement
auprès de commerciaux et de managers.
Élisabeth Couzon est diplômée en psychologie et
maître praticien en PNL. Formée à l'Analyse transactionnelle,
elle est consultante pour la Cegos. Spécialiste de la gestion
du stress et de l'estime de soi, elle pratique la psychothérapie
et le coaching.
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Vendre,
c'est simple ! Les règles d'or qui feront de vous un vendeur
professionnel
de Richard Denny
Présentation
de l'éditeur
Nous possédons tous une aptitude naturelle à la vente.
Chacun d'entre nous peut, s'il le veut, mettre en valeur ce potentiel
en apprenant les règles d'or du vendeur professionnel. Vous
trouverez dans ce livre les techniques de la vente professionnelle,
qui vous permettront : d'obtenir un rendez-vous, de savoir présenter
un produit, de faire face aux objections, de conduire une vente, d'agir
en professionnel ! Des exemples et des cas précis vous aideront
à résoudre toutes les difficultés : comment décider
à acheter quelqu'un qui " veut réfléchir
" ? Comment réussir la vente quand on n'est pas le moins
cher ? Que faire quand le client dit non ? Les règles d'action,
outil indispensable à toute personne qui se trouve en position
de vendeur professionnel de revitaliser son métier pour optimiser
ses performances, et à tous ceux qui, à un moment ou
à un autre, sont appelés à se vendre ou à
vendre leurs services (chefs d'entreprise, professions libérales,
artisans...).
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Méthodes
et astuces pour faire signer ses clients
de Pascal Py
Présentation
de l'éditeur
CONCLURE et FAIRE SIGNER SON CLIENT, c'est là l'objectif de
tout entretien de vente. À ce moment crucial, désir
de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Face à un client
qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir
ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au
point quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille
! Pascal PY nous transmet dans ce livre cet art du closing, qui fait
si souvent défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires
qu'il anime auprès des forces de vente des entreprises les
plus performantes de leurs secteurs. Il y enseigne que le closing
s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin,
pour obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître
à l'interlocuteur son besoin ou un peu plus loin pour lui faire
admettre les bénéfices de la solution proposée.
En ce sens le closing érige un véritable système
de vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles
et aux résultats immédiats. Les commerciaux trouveront
ici matière à un réel progrès dans leur
capacité à aider leurs interlocuteurs à passer
plus aisément du NON redouté au OUI espéré,
et ceci comme le résultat d'une suite logique et implacable
Biographie
de l'auteur
Pascal PY est Directeur du Cabinet FORVENTOR. Docteur ès Sciences
Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente.
Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute
les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises,
qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans
les grands organismes de formation
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Vendre
un véritable jeu avec la PNL
de P. Butteau
Quatrième
de couverture
Comment devenir un meilleur vendeur ? Comment ne plus rater des ventes
immanquables ? Comment rapidement développer son chiffre d'affaires
en fidélisant une clientèle satisfaite ? Autant de questions
auxquelles répond ce livre dans un langage simple et imagé.
S'inspirant des découvertes et modèles de réussite
développés par la Programmation Neuro Linguistique (PNL),
Patrick Butteau propose dans ce livre de découvrir les outils
et techniques qui permettent de vendre plus facilement. Au travers
de cas concrets, d'astuces et d'exercices, Patrick Butteau fait comprendre
l'apport que peut avoir la PNL dans la vente : comment découvrir
rapidement les modes de fonctionnement d'un prospect (ses filtres
personnels, culturels...), comment mieux communiquer avec lui (communication
verbale, para-verbale, et non verbale), comment le convaincre du bien-fondé
d'une proposition (motivations, croyances, mécanismes d'achat...).
Les principales étapes de la vente (prise de contact, phase
de découverte, phase d'argumentation, phase de vente...) sont
présentées et analysées et des outils et solutions
faciles à mettre en oeuvre sont développés. Des
outils à vocation plus personnelle sont également exposés,
pour mieux maîtriser ses émotions et programmer ses futurs
succès.
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Les
secrets de la vente aux particuliers : 29 techniques pour conclure
ses ventes
de Jean-T Auer
Présentation
de l'éditeur
Ventes directes, ventes à réseaux multiples, ventes
au détail : ces pratiques ont en commun la confrontation directe
du vendeur et de son client final. Pour réussir à conclure
ses ventes dans ce contexte, il est nécessaire d'acquérir
des techniques spécifiques. Jean Auer livre ici les meilleures
techniques qui ont fait son succès : " Sortez votre bon
de commande dès le début de l'entretien ", "
Ne parlez plus ", " Ne vous défendez pas ",
" Écoutez ", " Aidez et vous serez récompensé
"... Il explique comment faire et donne de nombreux exemples
vécus.
Biographie
de l'auteur
Jean T. AUER ingénieur électromécanicien (e.e.m.i.)
et citoyen canadien, a fait l'essentiel de sa carrière dans
la vente, puis dans la formation des vendeurs des deux côtés
de l'Atlantique. Il est l'auteur de La joie de vendre, qui a été
traduit en onze langues.
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Vendez
à distance ! Vademecum
de N. Rodary
Présentation
de l'éditeur
L'attrait pour la vente à distance BtoB comme grand public
ne cesse de croître, comme l'a témoigné, notamment,
l'engouement récent pour le e-business.
Ce livre définit les enjeux de ce mode de vente très
avant-gardiste, explique ce qu'il est et apporte la méthodologie
nécessaire à la mise en œuvre d'activités
dans ce domaine.
Complet, concret et vivant (nombreux exemples d'entreprises, c'est
un livre à vocation pédagogique et opérationnelle
pour impliquer en profondeur le lecteur, l'enrichir d'idées
nouvelles et l'inciter à passer à l'action.
Il s'adresse :
- Aux créateurs d'entreprises qui envisagent de commercialiser
leurs produits ou services sous cette forme ;
- Aux dirigeants de start up internet ou catalogue papier pour les
aider à maîtriser ce métier technique ;
- Aux dirigeants qui envisagent la vente à distance en synergie
de leur force de vente et magasins ;
- Aux traditionnels VPCistes qui veulent développer leur valeur
ajoutée ;
- Aux étudiants d'universités et d'écoles de
commerce pour enrichir leur approche commerciale des marchés
;
- Et à tous les acteurs de ce secteur, prestataires amont comme
aval, qui partagent cette passion commune d'un mode de vente incontournable
et plutôt magique, en phase avec les évolutions du monde
actuel.
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Contrôler
et Motivez votre Force de vente : Des objectifs bien négociés,
des commerciaux bien évalués, un contrôle bien
accepté
de Xavier Auzouy
Présentation
de l'éditeur
Comment rendre la force de vente plus efficace et moins coûteuse
? Comment utiliser au mieux les compétences et l'autonomie
des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus
près des objectifs de l'entreprise ? Avec de multiples conseils
et astuces issus de son expérience du terrain, Xavier Auzouy
nous livre dans cet ouvrage un ensemble de techniques applicables
au quotidien pour aider le chef des ventes à jouer son rôle
à 100 %. Sur le terrain, ce livre vous aidera à découvrir
les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à
motiver votre équipe sur les objectifs à atteindre,
à contrôler les actions entreprises et à apporter
des correctifs.
Biographie
de l'auteur
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business
School. Après avoir été commercial, chef des
ventes et directeur export chez Gerland (marques Gerflex et Gerflor),
il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de
Management), puis il crée sa société de conseil
et de formation : XA Conseil.
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L'essentiel
de la vente
de René Moulinier
Présentation
de l'éditeur
René Moulinier vous propose dans ce livre une approche novatrice
de la vente, fondée à la fois sur une TECHNIQUE, une
MÉTHODE et une PRATIQUE éprouvées, mais aussi
sur la prise en compte de la DIMENSION AFFECTIVE de la relation que
vous allez instaurer, une approche qui fait appel à votre intelligence
et à votre sens de l'écoute, pour comprendre ce qui
se passe dans l'esprit de votre client, pour y adapter votre démarche
et proposer ce qui lui convient.
Apprenez
à :
- préparer un entretien, vous fixer un objectif et élaborer
une stratégie avant toute rencontre,
- classer et ordonner les informations,
- faire preuve de rigueur dans le suivi de la démarche de la
vente (découverte, proposition, argumentation, conclusion),
- surtout, montrer de l'attention pour votre interlocuteur et son
besoin réel,
- l'écouter pour adapter votre tactique à la moindre
information qu'il vous fournit et pour parvenir à un accord
qui soit profitable à l'un comme à l'autre.
Voici un livre à lire et à relire :
- pour préparer vos visites de négociation ;
- avant chaque entretien de vente important ;
- après un échec, pour en tirer les enseignements ;
- comme après un succès, pour en dégager les
raisons et le renouveler lors des négociations suivantes.
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L'Alchimie
de la vente : Comment vendre mieux et Plus
de Pierre Rataud
Quatrième
de couverture
VENDRE... Est-ce un art ? Est-ce un métier ? Est-ce une technique
? Est-ce de la psychologie N'est-ce pas tout cela à la fois
?
La
vente est aujourd'hui si fondamentale, la compétition si rude
que les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. C'est
pourquoi le vendeur, même chevronné, doit s'interroger
sur l'évolution de son métier et de ses propres aptitudes.
Il doit pouvoir s'adapter, renforcer ses compétences et ses
responsabilités, et vendre de la valeur ajoutée.
Ce
livre vous montre comment
- vous organiser, vous préparer, prospecter, contacter le client
et vous présenter,
- connaître au mieux le client, notamment par une bonne technique
de questionnement,
- le comprendre grâce à l'art de l'écoute,
- le convaincre grâce à une bonne argumentation, une
bonne démonstration et de bonnes réponses aux objections,
- conclure la vente et prendre congé,
- consolider la vente et analyser les résultats.
Biographie
de l'auteur
Pierre Rataud possède une longue expérience de la fonction
commerciale, sous ses aspects vente, organisation et animation des
hommes. Expert européen de la vente et du marketing, il livre
ici son expérience de 800 stages pour plus de 10 000 stagiaires
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Les
Techniques de la vente
de René Moulinier
Présentation
de l'éditeur
L'avenir d'une entreprise se mesure plus que jamais à sa qualité
commerciale. Une qualité qui est accessible à beaucoup,
car contrairement à ce que l'on croit souvent, la vente est
un métier qui s'apprend. Ce best-seller apporte une aide décisive
à tous ceux qui veulent développer leur capacité
à persuader un interlocuteur et à vendre des produits,
des services, des équipements, des idées. A travers
ses vingt chapitres, considérablement augmentés depuis
la première édition, il propose une méthode,
des techniques, des conseils pour :
- Découvrir le besoin réel du client
- Comprendre son raisonnement pendant la vente
- Construire et développer une argumentation efficace
- Répondre aux objections
- Conclure positivement l'entretien de vente et construire un accord
durable
- Utiliser internet et les nouvelles technologies dans la vente.
Selon les témoignages de nombreux vendeurs qui l'ont déjà
lu, ce livre est considéré comme la bible indispensable
la plus complète à laquelle on se réfère
régulièrement, tant sont nombreux ses conseils pratiques.
Dans le contexte très concurrentiel qui est le nôtre,
seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent suffisamment
les techniques les plus efficaces, telles quelles sont proposées
dans ce livre.
Sur
la collection
La collection "Efficacité commerciale" dirigée
par René Moulinier regroupe des ouvrages opérationnels,
rédigés par des praticiens ayant l'expérience
du terrain, traitant des problèmes de la vente et des équipes
de vente.
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Méthodes
et astuces pour... faire accepter son prix
de Pascal Py
Quatrième
de couverture
Toute chose à un prix. Le faire payer avec le sourire, c'est
facile ! À ce jeu, certains excellent alors que d'autres peinent.
Nombreuses sont les techniques, qui permettent de conduire nos clients
à consentir à s'acquitter du juste prix. Ce sont tous
ses outils, méthodes et astuces que Pascal PY nous enseigne
dans ce livre. Qu'il s'agisse des techniques argumentaires spécifiques
au prix, de la méthode de la mise en perspective du prix, de
l'astuce de la globalisation de l'offre, de la mise en avant du produit
subliminal ou de la pratique du donnant-donnant, la lecture de ce
livre promet à tous ceux qui mettront en oeuvre ses méthodes
et qui suivront ses conseils, de lever toute difficulté pour
faire accepter les prix qu'ils proposent et de pouvoir mener à
bien les négociations commerciales les plus complexes.
La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques
et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité
transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux
de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle
ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait
pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette
collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès
aux outils pratiques du succès commercial.
L'auteur
vu par l'éditeur
Pascal PY est Directeur du Cabinet FORVENTOR. Docteur ès Sciences
Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente.
Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute
les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises,
qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans
les grands organismes de formation.
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Dictionnaire
de la vente
de René Moulinier
Présentation de l'éditeur
En plus de 700 entrées, le dictionnaire de la vente, à
caractère encyclopédique, recense l'extraordinaire richesse
des mots et des concepts de la vente, du commerce et de la distribution.
La définition et les développements qui accompagnent
chaque terme permettent à chacun d'acquérir, sous une
forme synthétique et complète, les connaissances nécessaires
à une compréhension précise des hommes, des métiers,
de la psychologie et des techniques de la vente. Certains concepts
sont largement approfondis et agrémentés d'exemples
ou de tableaux synoptiques. Un renvoi vers d'autres mots termine chaque
article, créant ainsi un itinéraire de lecture sans
contrainte. La terminologie anglo-saxonne est systématiquement
mentionnée. Cet ouvrage est destiné à tous les
professionnels de la vente, que leur pratique soit sédentaire
ou itinérante, aux étudiants, aux enseignants, aux formateurs,
aux vendeurs débutants, aux journalistes et d'une manière
générale à tous ceux qui sont désireux
de trouver en un livre commode une exploitation détaillée
du vaste champ du commerce et de la vente.
Biographie
de l'auteur
Excellent connaisseur des métiers, des pratiques et des forces
de vente, il contribue directement au développement des entreprises
et à la formation de leurs équipes de vente dans la
plupart des secteurs d'activités économiques. Diplômé
de l'IEP de Paris et de Euromed Marseille, directeur de Moulinier
et associés, société de formation, co-fondateur
de l'Alliance professionnelle de consultants méditerranéens
(Milan, Paris), il est l'auteur de nombreux livres et best-sellers
sur la vente, l'efficacité et le management des vendeurs.
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Le
Guide du Commercial : Négocier, convaincre, répondre
aux objections, conclure, ...
de Michel Bossut
Présentation
de l'éditeur
Vendre, des marchandises ou des services, reste la première
raison d'être de toute entreprise. Vendre est aussi un acte
que tout le monde exerce chaque jour " vendre " une idée
à sa direction, " négocier " un emploi, une
augmentation, " convaincre " son équipe de l'intérêt
de se mobiliser sur un projet, " amener " dans le cadre
associatif ou personnel, des amis, de la famille à se rallier
à vos idées, à un projet... L'acte commercial
est vraiment partout. Ce livre présente toutes les étapes
nécessaires pour vous aider à " vendre ".
La première partie traite de la préparation de l'acte
commercial à l'argumentation et à la conclusion, en
passant par le traitement des objections, sans oublier des points
tels que la tenue et l'expression non-verbale. La deuxième
partie est spécifiquement consacrée à l'organisation,
indispensable à la réussite commerciale de l'entreprise
tout entière.
Biographie
de l'auteur
Michel Bossut, cadre commercial, assure de nombreuses formations dans
des Ecoles de Commerce.
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Vendre
en grande distribution
de Dioux
Présentation
de l'éditeur
Quel producteur, agricole ou industriel, souhaitant vendre directement
ses produits, n'a pas rêvé d'être référencé
en grande distribution°? Mais, comment s'y prendre pour atteindre
cet objectif°? C'est le thème de l'ouvrage. La démarche
en 7 étapes interactives propose au lecteur le parcours de
tout fournisseur. 1. Questions à se poser avant d'agir, 2.
Analyse des besoins des consommateurs, 3. Se situer parmi les fournisseurs
de la grande distribution, 4. Examen de six cas d'agriculteurs vendant
à la grande distribution et de six cas de partenariats enseigne/PMI,
5. Diversité et positionnements des distributeurs°: super,
hyper, discount, 6. De la stratégie à la première
commande, planification de l'action du fournisseur, 7. Check-list
finale en 67 actions, outil de travail permanent du fournisseur, index
général : 1092 termes. Ce guide pratique s'adresse à
tous les producteurs de produits alimentaires ou non alimentaires,
aux enseignants, aux formateurs et consultants, à leurs élèves
et à tous les acteurs de la distribution
Biographie
de l'auteur
Jacques Dioux à créé sa propre entreprise de
Conseil en Commercialisation et développement, et collaboré
avec plus de 300 entreprises, fournisseurs et distributeurs alimentaires
et non alimentaires, en France, Europe, Etats-Unis et Canada. Il a
réalisé de nombreuses missions de développement
commercial alimentaire :fruits et légumes, pommes de terre,
fleurs coupées, fromages et produits laitiers, viande, volaille,
conserves
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Techniques
pour vendre à la grande distribution : Méthodes leviers
d'efficacité erreurs à éviter
de Marc Corcos, Frédéric Siméon
Présentation
de l'éditeur
Vendre à la grande distribution implique une grande maîtrise
dans le choix des approches et des techniques commerciales. Grâce
à une méthodologie éprouvée et de nombreux
exercices, ce livre vous aidera à : mieux vous implanter dans
les linéaires ; donner plus d'impact à vos visites ;
répondre de façon plus efficace aux attentes de vos
clients; présenter votre proposition comme une solution. S'appuyant
sur des témoignages de professionnels du secteur et de nombreux
exemples tirés de l'expérience des auteurs, cet ouvrage
décrit les bonnes pratiques à acquérir pour vous
imposer auprès des chefs de rayon, des responsables de points
de vente, des patrons de magasins et pour développer la présence
de vos produits.
Biographie
de l'auteur
Après avoir été vendeur puis directeur commercial
d'une société internationale, Marc Corcos a exercé
les fonctions de Directeur adjoint à la Cegos puis de Directeur
général adjoint chez CAA, deux des plus importants cabinets
de conseil et de formation en France. Il a formé et perfectionné
plusieurs dizaines de milliers de dirigeants, de cadres et de vendeurs
à tous les métiers de la fonction commerciale. Frédéric
Siméon est Diplômé de l'ESSEC, il a commencé
sa carrière dans la vente, puis dans le marketing téléphonique,
avant de s'orienter vers le conseil et la formation. Il anime le cabinet
VM+, centré sur l'amélioration de l'efficacité
commerciale des entreprises et des réseaux d'enseigne.
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Conquérir
de nouveaux clients
de Pascal Py
Présentation
de l'éditeur
Prospecter et conquérir de nouveaux clients nécessite
beaucoup de professionnalisme et de savoir-faire pour opérer
en milieu opaque, incertain, voire hostile. Cet ouvrage s'adresse
à tous ceux qui ont en charge le développement d'une
clientèle ou d'un secteur de vente et qui souhaitent améliorer
les résultats de leurs démarches, rendre celles-ci plus
efficaces ou moins aléatoires. Auteur de nombreux ouvrages
commerciaux, Pascal PY livre, ici, quelques-unes des méthodes,
techniques et astuces qu'il enseigne, avec son équipe, dans
les séminaires d'entraînement actif à la prospection.
Il éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification
des cibles ; La qualification des prospects ; La découverte
des décideurs, de leurs attentes et préoccupations ;
L'élaboration du plan de prospection ; La recherche d'appuis
pour réussir et la neutralisation des opposants ; Les techniques
pour décrocher un rendez-vous par téléphone et
surmonter les objections " je n'ai pas le temps ", "
envoyez-moi une documentation ", etc ; Les actions à mener
pour établir des contacts. Face aux prospects, l'auteur invite
les commerciaux à moins argumenter leurs produits ou solutions
qu'à aider leurs interlocuteurs à opérer une
indispensable mutation psychologique. Une mutation qui va favoriser
l'entrée du décideur rencontré dans un processus
d'engagement. Pour cela il développe 7 règles d'or relationnelles
ainsi que des protocoles interpersonnels, synthèse des meilleures
études sur les mécanismes psychiques qui conduisent
un individu à s'engager dans un processus d'acceptation...
Biographie
de l'auteur
Pascal Py dirige Forventor, cabinet spécialisé en efficacité
commerciale et management. Docteur ès Sciences Economiques,
manager d'importantes équipes de vente, il conseille, perfectionne,
recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux d'entreprises,
grandes ou petites. Il intervient par ailleurs à l'ESCP, au
CESI et à l'IFG.
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Vendre
aux grands comptes et aux comptes stratégiques
de Evelyne Platnic-Cohen
Présentation
de l'éditeur
Le responsable des grands comptes est l'homme clé de la réussite
pour les entreprises qui souhaitent développer et pérenniser
des relations commerciales
avec les grands comptes. Qui sont les " grands comptes "
et " les comptes stratégiques " ? Quels sont leurs
enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils
des différences significatives par rapport aux autres clients
? Comment aborder les " grands comptes " ? Nécessitent-ils
une approche et une organisation spécifiques ? Comment comprendre
les processus décisionnels ? Quelles sources d'information
utiliser ? A quelles conditions les PME/PMI peuvent-elles travailler
avec eux ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques
à mettre en place ? Comment dois-je me comporter face à
des acheteurs ? Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment
puis-je être crédible ? Ce manuel répond à
ces questions et bien d'autres encore dans un style simple et opérationnel.
Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et
astuces du métier. C'est une méthode complète
qui permettra aux responsables grands comptes de prendre du recul
sur leur fonction et de développer leur portefeuille. Véritable
vade mecum de la prospection, de la pénétration et de
la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse
à des professionnels désirant accroître leur efficacité
auprès des grands comptes et des étudiants dans les
filières commerciales.
Biographie
de l'auteur
Evelyne PLATNIC-COHEN, était directrice commerciale chez Vivendi
où elle a notamment créé un département
grands comptes. Elle a créé son
propre cabinet de conseil et de formation en efficacité commerciale,
spécialisé sur l'approche grands comptes : Mémento
Conseil. Elle travaille avec ses équipes auprès de grands
groupes industriels ou de services pour implanter leur stratégie
grands comptes et former les équipes.
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