La négociation acheteur/vendeur : Comment structurer et mener une transaction commerciale de Yves Lellouche, Florence Piquet

Présentation de l'éditeur
Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur :
1 - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.
Public concerné : Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente - Formation permanente - Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l'achat.

Description
Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l'acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d'affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l'individu, comme pour l'entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable. Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d'une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties. L'ouvrage offre ainsi au lecteur : - un guide pour structurer sa démarche d'achat ou de vente ; - une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie " adverse " ; - un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation. Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits d'après-vente.

Le métier d'acheteur : études de cas : Les chemins de la professionnalisation
de Charles Atia, Didier Sébilo, Brigitte Tromeur

Présentation de l'éditeur
La fonction achat tient un rôle-clé dans la stratégie de l'entreprise. Une seule devise : " bien acheter pour mieux vendre ". Mais " acheter " est un métier qui mérite d'être appris. Vous trouverez dans cet ouvrage des outils permettant de construire un parcours de professionnalisation. Vous trouverez également le moyen de vous situer dans une palette de comportements et de vous imprégner de la déontologie du métier. Au travers de cas concrets, cet ouvrage pragmatique traite de nombreux aspects de la fonction achat. Les auteurs proposent plusieurs entrées possibles et pour chaque lecteur un cheminement progressif qui l'aidera à assimiler des notions parfois complexes. Ainsi, il acquerra les qualités et les réflexes attendus d'un professionnel des achats. Conçu pour un large public, ce livre s'adresse aussi bien au débutant qui souhaite accéder à des notions simples, à l'acheteur confirmé désireux de se perfectionner, au vendeur qui voudrait connaître les ficelles du métier d'acheteur, à l'enseignant qui souhaite compléter la théorie par la pratique. À la fois didactique, concret et ludique, il apporte une contribution importante à la compréhension réciproque des parties prenantes dans la relation client-fournisseur.

L'auteur vu par l'éditeur

Brigitte Tromeur, ingénieur de l'École Nationale Supérieure des Arts et Métiers, Charles Atia, ingénieur de l'École Centrale et Didier Sébilo, ingénieur de L'École Spéciale des Travaux Publics, Docteur es sciences des organisations et membre de l'Académie des Sciences Commerciales, ont exercé des fonctions techniques, commerciales et de gestion. Leurs parcours professionnels les ont réunis dans les achats. Ils y ont acquis et conceptualisé une expérience qu'ils présentent sous la forme d'études de cas dans cet ouvrage.

Fonction acheteur : Maîtrise de la fonction - Outils du métier de Defaultrier (Sous la direction de)


Présentation de l'éditeur
Partant de divers profils d'acheteurs (GMS, PME, multinationale...), ce livre permettra aux acheteurs d'acquérir la maîtrise stratégique et relationnelle de leur fonction ainsi que les outils propres à leur métier : opérer une veille permanente, prévoir les évolutions de la consommation, établir un cahier des tendances, gérer la compétitivité de l'entreprise, entreprendre une démarche de sourcing, optimiser la gestion des délais d'approvisionnement, adopter une communication performante, développer un relationnel efficace avec les fournisseurs, maîtriser les échanges virtuels, évaluer la pertinence des achats, utiliser les indicateurs de performance indispensables, construire des tableaux de bord ciblés. Nourri de témoignages d'acheteurs, de conseils d'experts et de nombreux cas, ce livre s'adresse également aux fonctions commerciales et marketing soucieuses de mieux connaître leurs interlocuteurs

L'auteur vu par l'éditeur
Brigitte de Faultrier, docteur en sciences de gestion, est professeur responsable du pôle marketing à l'Essca où elle dirige la chaire logistique et achats après avoir été acheteuse en centrale d'achats nationale. Françoise Rousseau, consultante fondatrice de Ludi Art, est spécialisée dans la formation sur mesure aux métiers de la négociation et de la vente auprès des entreprises. Elle est également chargée de cours à l'Essca. Elisabeth Poutier est professeur de marketing à l'Essca

Profession : acheteur de Patrick Caverivière

Présentation de l'éditeur
Dans un contexte de mondialisation croissante des affaires et de forte demande de création de valeur de la part de ses dirigeants, l'acheteur doit non seulement parfaitement maîtriser ses techniques d'achat et son environnement immédiat tant interne qu'externe, mais se doit d'être de plus en plus capable d'affiner ses approches des marchés afin de s'adapter à leurs typologies, d'en exploiter toutes les opportunités, d'intégrer les risques et les menaces à l'achat.
L'auteur traite de la démarche stratégique qu'un professionnel de l'achat doit mettre en œuvre afin de répondre à ces défis, lui propose les pratiques opérationnelles appropriées, les outils afférents et des méthodes adaptées aux spécificités d'achats de fournitures, de sous-traitance, de prestations de services, de prestations intellectuelles. Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs déjà en place désireuse de s'approprier les leviers de l'efficience achats, aux étudiants des filières achat qui veulent acquérir une vision globale du métier d'acheteur et enfin aux managers achats qui souhaitent améliorer les performances de leurs structures.

Le processus achat : Au service de la performance
de P. Gély, J. Walter



Présentation de l'éditeur
Dans l'entreprise, les achats sont trop souvent considérés comme un mal nécessaire. Pourtant, ils peuvent constituer un facteur essentiel d'amélioration des performances économiques de l'entreprise, à condition qu'ils soient correctement organisés et pilotés.

L'auteur vu par l'éditeur
Patricia Gély et Jacques Walter sont consultants, experts du processus achat. Tous deux sont certifiés " Managers de système qualité " au niveau européen par l'European organizotion for quality (EOQM). Par ailleurs, Patricia Gély est responsable de la commission " Achat/projet à l'Afitep (Association francophone de management de projet). Jacques Walter a animé le groupe de normalisation Afnor du processus achat et' approvisionnement.

Des techniques de ventes aux méthodes d'achats de Denis Cras

Présentation de l'éditeur
Mieux vendre et mieux acheter
Un solo est bien souvent son propre vendeur, ne pouvant compter que sur lui-même pour ses relations commerciales. Mieux vaut donc en maîtriser toutes les finesses... et les ficelles. C'est l'objectif de Denis Cras, qui publie ce livre, très concret, qui multiplie les exemples et fourmille d'astuces pour déjouer les ruses de vos interlocuteurs. Il fait le point sur les différents métiers de la vente et sur les qualités requises pour être un bon vendeur. Outre des conseils pour améliorer ses techniques de prospection, l'auteur s'attache à fournir un vaste éventail de solutions pour se sortir de toutes les situations, même les plus mal engagées.

Les achats. L'abécédaire des mots et expressions utilisés dans le langage des achats, 3ème édition
de Jean-Paul Durand

Présentation de l'éditeur
Mieux acheter pour mieux vendre. La fonction achat est vitale pour l'entreprise. Et pourtant, elle a été longtemps méconnue. De nombreux facteurs (concurrence, difficultés économiques, politique de réduction des coûts,...) ont, au cours des dernières années, propulsé cette fonction sur le devant de la scène et sa plus grande efficacité a été mise au rang des priorités de nombreuses entreprises. Celles-ci ont demandé à leurs acheteurs une professionnalisation plus grande. Ce livre reprend toutes les expressions couramment utilisées par les acheteurs et les explique dans un langage clair et accessible. A travers ce langage, c'est toute la méthodologie et toute la pratique du métier, y compris ses subtilités, que le lecteur va rapidement découvrir et s'approprier.

L'auteur vu par l'éditeur
Jean-Paul Durand est successivement intervenu dans l'ingénierie, l'organisation de la gestion physique et comptable des matériels de production et a eu la responsabilité des achats et des approvisionnements. De 1989 à 1995, il a présidé la section Ouest de la Compagnie des Acheteurs de France. Il est aujourd'hui directeur de l'établissement Ouest de l'École Supérieure des Acheteurs Professionnels (ESAP), responsable de l'institut de formation Sup'achat à la chambre de commerce et d'industrie de Nantes-Saint-Nazaire et consultant formateur.

Guide juridique et pratique des achats
de Régis Fabre


Présentation de l'éditeur
Que l'achat soit fait en vue de la revente, de la transformation du produit ou encore comme un élément permettant la production, il participe à une des fonctions clefs de l'entreprise ou du groupement d'entreprises. Dès lors l'idée d'organiser ses achats pour obtenir un avantage économique en termes de prix a été très tôt un souci majeur tant pour les commerçants que pour les industriels. Mais ce qui frappe, c'est que les techniques imaginées au départ par quelques distributeurs succursalistes pour centraliser leurs achats ont été par la suite utilisées par des groupements, coopératifs ou non, de détaillants ou de grossistes, et sont à présent exploitées dans le monde de l'entreprise industrielle. Celle-ci pourra soit centraliser, soit regrouper les achats faits par ses différents services ou ses filiales, même si les produits achetés ne sont pas destinés à la revente. L'utilisation plus récente de "places de marché" par lesquelles tant les industriels que les distributeurs vont pouvoir mettre en ligne leurs relations avec les fournisseurs poursuit cette évolution.

Cet ouvrage s'adresse tout particulièrement à ceux qui dans l'entreprise, les groupements de grossistes ou de détaillants, les centrales d'achats, les places de marché etc., ont en charge d'organiser les achats pour en améliorer la rentabilité. Ils trouveront dans les montages juridiques proposés et dans leur contraintes des sources d'inspiration pour leur activité quotidienne.
Cet ouvrage s'adresse également à tous les juristes qui, en interne dans l'entreprise, ou à l'extérieur en qualité d'avocat ou de conseil ont à assister les services achats des groupements ou des entreprises, dans leur création ou leur réorganisation.

L'auteur vu par l'éditeur
Régis Fabre est à la fois universitaire, maître de conférences à la faculté de droit de Montpellier, et avocat associé à HSD Ernst et Young, Paris, où il dirige la ligne de services concurrence-distribution.

Guide de l'acheteur industriel
de Louis Laurent, Philippe Colaneri (Préface)

Présentation de l'éditeur
Acheter au meilleur prix n'est plus aujourd'hui l'unique condition à remplir pour être performant. C'est ce que l'auteur, qui forme de nombreux acheteurs de grands groupes industriels après avoir été lui-même opérationnel en entreprise, démontre dans ce livre en précisant le nouveau rôle de l'acheteur et du service achats dans l'entreprise. Savoir évoluer ses fournisseurs, faire respecter les normes de qualité, maîtriser les aspects juridiques liés à l'acte d'achat, structurer sa fonction est fondamental pour tout service achats bien géré. Mais savoir négocier à l'international, estimer ses performances, organiser la veille technologique et commerciale, et finalement son service un des pivots des relations de partenariat tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise est indispensable pour rester compétitif face à ses concurrents. Complète, écrite dans un style très vivant, la deuxième édition de cet ouvrage constituera pour le lecteur un véritable guide pratique en mettant à sa disposition non seulement les règles de base à assimiler, mais aussi - ce que peu de livres font - le savoir-faire de l'homme de terrain qu'est l'auteur grâce aux 200 recommandations qui jalonnent l'apport didactique de l'ouvrage.

Politique d'achat et gestion des approvisionnements
de Olivier Bruel

 

Présentation de l'éditeur
La rentabilité et la compétitivité des entreprises dépendent aujourd'hui, pour une large part, d'une politique d'achat efficace et d'une bonne gestion des approvisionnements. La fonction Achats a connu, ces dernières années, une évolution importante tant sur le plan stratégique que dans le développement de nouvelles relations clients-fournisseurs. Par ailleurs, le développement de nouveaux systèmes logistiques a modifié la façon d'aborder l'ensemble des problèmes d'approvisionnement. Politique d'achat et gestion des approvisionnements fait le point sur tous ces changements et présente les nouvelles techniques pratiquées dans ce domaine : la qualité, le juste-à-temps, le partenariat... Il met ainsi en lumière les enjeux stratégiques actuels propres à la fonction Achats. Conçu comme un guide complet et opérationnel, cet ouvrage permet de définir une politique d'achat, ainsi que la mise en place de systèmes d'approvisionnement, d'information et de contrôle. Il s'adresse aux étudiants des écoles de commerce , aux étudiants des universités en sciences de gestion, aux professionnels du domaine des achats et de la logistique d'entreprise.

L'auteur vu par l'éditeur
Olivier Bruel est diplômé de l'école des Hautes Etudes Commerciales, il est professeur-associé au groupe HEC, département Management industriel et logistique. Depuis 1982, il s'est spécialisé dans le domaine des achats. Ancien directeur des achats et de la logistique d'un groupe industriel textile, il a joué un rôle central dans le développement du pôle d'expertise achats du groupe HEC. Ancien directeur délégué de HEC Management, il a conçu et piloté de nombreux programmes de formation permanente pour cadres et dirigeants de la fonction. Il exerce également une activité de consultant.

Le Marketing achats : Stratégies et Tactiques
de Roger Perrotin

Quatrième de couverture
- Un outil d'apprentissage et de travail. - Un livre complet qui considéra la démarche du marketing comme une vente des besoins de l'entreprise. - Une démarche exhaustive qui va de la définition de la stratégie, c'est-à-dire la recherche de la meilleure adaptation entre l'offre et la demande, à la description des tactiques posent sur le mix achats. - Un livre pédagogique qui décrit tous les outils de la mise oeuvre.

Personne n'irait que la fonction achats est aujourd'hui stratégique. L'économie de marché dans laquelle nous vivons oblige les entreprises à optimiser constamment leur offre d'achat par rapport au marché fournisseurs. Cette réflexion, constitue la base même du marketing achats.

Conçu à la fois comme un outil d'apprentissage et de travail, ce livre décrit clairement le concept marketing achats et le rôle de l'acheteur. Dans cette nouvelle édition, la liste des annuaires de base a été mise à jour et le chapitre sur le diagnostic de la situation a été enrichi de nouveaux développements sur la criticité (impact des contraintes, intensité des risques encourus par l'entreprise. CE LIVRE S'ADRESSE : • aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'appliquer les techniques modernes d'achat; • aux dirigeants d'entreprise, notamment aux sous-traitants, afin de connaître la démarche utilisée par leurs donneurs d'ordres ; • aux commerciaux de toutes entreprises, pour la même raison ; • aux techniciens d'entreprise (bureaux d'études, qualité, recherche...), pour appréhender le marché fournisseurs dans des conditions optimales et ouvrir le dialogue avec les acheteurs; • aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques.

L'auteur vu par l'éditeur
Roger Perrotin est directeur à la CEGOS, après avoir été responsable des achats dans plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il est aussi professeur associé à l'ESSEC, à l'ESC Pau, en marketing achats, et négociation d'achats , et directeur scientifique du mastère achats et e.procurement de l'ESC Grenoble.

Le Guide de l’acheteur : Une vision globale de l'achat, les NTIC et le management de la qualité
de Patrick Caverivière

Présentation de l'éditeur

Les entreprises prennent de plus en plus conscience du fort impact que l'optimisation de leurs achats peut avoir sur leur rentabilité et leur compétitivité. Structuré de façon à progresser efficacement et concrètement selon une démarche Achat, Le Guide de l'acheteur a pour objectifs d'apporter : une vision globale et pragmatique de la fonction Achats, permettant d'identifier les réels enjeux et de mettre ainsi en place les moyens nécessaires et appropriés ; des éléments et données permettant de mettre en œuvre la démarche Achat ; des outils, des exemples concrets, des grilles et des méthodes utilisables à chacune des principales étapes du processus d'achat. Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs de l'industrie ou des services désireux : d'améliorer et d'optimiser leurs performances ; aux dirigeants ou aux cadres qui souhaitent avoir une meilleure compréhension de la fonction Achat et du métier d'acheteur ; aux étudiants des filières Achats qui veulent acquérir une vision concrète du métier.

Quatrième de couverture

Les entreprises prennent de plus en plus conscience du fort impact que l'optimisation de leurs achats peut avoir sur leur rentabilité et leur compétitivité.

Structuré de façon à progresser efficacement et concrètement selon une démarche Achat, Le Guide de l'acheteur a pour objectifs d'apporter

• une vision globale et pragmatique de la fonction Achats, permettant d'identifier les réels en jeux et de mettre ainsi en place tes moyens nécessaires et appropriés ;
• des éléments et données permettant de mettre en oeuvre la démarche Achat ;
• des outils, des exemples concrets, des grilles et des méthodes utilisables à chacune des principales étapes du processus d'achat.

Cet ouvrage s'adresse aux acheteurs de l'industrie ou des services désireux d'améliorer et d'optimiser leurs performances ; aux dirigeants ou aux cadres qui souhaitent avoir une meilleure compréhension de la fonction Achat et du métier d'acheteur; aux étudiants des filières Achats qui veulent acquérir une vision concrète du métier.

Biographie de l'auteur
Diplômé du CNAM et du CPA, Patrick Caverivière a occupé des postes de Directeur des Achats au sein d'importantes entreprises dans le secteur de l'industrie et des services. Il exerce depuis une dizaine d'années, une double activité de Conseil en entreprise et de Consultant formateur, notamment chez Demos. Il intervient à ce titre dans le domaine des Achats, des Approvisionnements et du Management de la Qualité aux Achats.