Apprendre à négocier

Le pouvoir de négocier : S'affronter sans violence : l'espace gagnant-gagnant en négociation de François Delivré

Présentation de l'éditeur
L'une des réponses aux défis que pose la construction du développement durable est la multiplication des négociations du type gagnant-gagnant. Utilisant les apports de la Process Communication et de l'Analyse Transactionnelle, cet ouvrage s'attache à l'élément le plus important dans les relations gagnant-gagnant : la personnalité du négociateur. L'auteur, polytechnicien, ex-ingénieur en charge de négociations et de chantiers internationaux, y expose un mode de négociation pragmatique, dédramatisé et efficace qui aboutit à des transactions durables et profitables pour tous, tant dans la vie professionnelle que personnelle. Tous les aspects clés du sujet sont traités : psychologique
(profil de personnalité, croyances, contrats secrets, jeux psychologiques), organisationnel (déroulé complet des étapes) et pratique (conseils, résumés et vade-mecum final).

Biographie de l'auteur
Polytechnicien, sa carrière d'ingénieur d'affaires l'a amené dans des pays aussi divers que l'Iran et la Chine. Devenu, après une vingtaine d'années en entreprise, consultant en Relations Humaines et Organisation, il est actuellement spécialisé dans le coaching des cadres dirigeants. Homme d'art et de méthode, il intervient en entreprise et consacre de nombreuses heures à la sculpture. Il a également publié dans la même collection : Question de temps - un manuel de gestion de temps avec des
exercices.

	Les règles d'or de la négociation commerciale de Roussel Présentation de l'éditeur Ce mémento offre des informations pratiques sous une forme condensée, synthétique et attrayante. Facilement consultable, il met à disposition des professionnels et futurs professionnels les outils - informaions et techniques de base - pour être opérationnel. Table des matières La négociation, qu'est-ce que c'est ? Vers une négociation gagnant-gagnant La négociation intégrative, un modèle ? Identifiez les étapes d'une négociation Préparez votre négociation Prenez contact avec le client Maîtrisez le non-verbal Découvrez les besoins du client Découvrez les motivations du client Sachez questionner Gérez votre découverte Faites la synthèse de la découverte Préparez l'argumentation Argumentez Faites vivre votre argumentation Présentez votre prix Agissez face à l'objection Traitez l'objection Et l'objection prix ? Concluez l'accord Remplissez le bon de commande Prenez congé.
	L'art de négocier : L'approche Harvard en 10 questions de Maurice-A Bercoff Présentation de l'éditeur Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel. Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions, avant et pendant une négociation : Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis ? Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les " zones d'accord possibles " ? Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Comment adapter sa stratégie ? Votre offre est-elle crédible et selon quels critères ? Tout professionnel y trouvera le " juste utile " pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique " win-win ". Biographie de l'auteur MAURICE A. BERCOFF s'est formé à la négociation à Harvard ainsi qu'à la Wharton Business School. Il a dirigé pendant plus de trente ans des entreprises de cultures diverses au sein desquelles il a acquis une expérience solide de la négociation internationale, transculturelle ou sociale. Il dirige aujourd'hui le cabinet Négociateurs Associés spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation.
	Le pouvoir de négocier : S'affronter sans violence : l'espace gagnant-gagnant en négociation de François Delivré Présentation de l'éditeur L'une des réponses aux défis que pose la construction du développement durable est la multiplication des négociations du type gagnant-gagnant. Utilisant les apports de la Process Communication et de l'Analyse Transactionnelle, cet ouvrage s'attache à l'élément le plus important dans les relations gagnant-gagnant : la personnalité du négociateur. L'auteur, polytechnicien, ex-ingénieur en charge de négociations et de chantiers internationaux, y expose un mode de négociation pragmatique, dédramatisé et efficace qui aboutit à des transactions durables et profitables pour tous, tant dans la vie professionnelle que personnelle. Tous les aspects clés du sujet sont traités : psychologique (profil de personnalité, croyances, contrats secrets, jeux psychologiques), organisationnel (déroulé complet des étapes) et pratique (conseils, résumés et vade-mecum final). Biographie de l'auteur Polytechnicien, sa carrière d'ingénieur d'affaires l'a amené dans des pays aussi divers que l'Iran et la Chine. Devenu, après une vingtaine d'années en entreprise, consultant en Relations Humaines et Organisation, il est actuellement spécialisé dans le coaching des cadres dirigeants. Homme d'art et de méthode, il intervient en entreprise et consacre de nombreuses heures à la sculpture. Il a également publié dans la même collection : Question de temps - un manuel de gestion de temps avec des exercices.
	Comment réussir une négociation ? de Roger Fisher, William Ury Présentation de l'éditeur Quel que soit le domaine - famille, travail, relations internationales -, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont "réglés" à l'issue d'une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l'actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de deux millions d'exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution - aux États-Unis en 1981, en France en 1982 - le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ? etc.
	Comment négocier avec les gens difficiles: De l'affrontement à la coopération de William Ury